Comment démarcher des clients ? Mode d'emploi

Pour qu'une entreprise prospère, celle-ci doit maitriser son développement. Une des méthodes les plus anciennes et des plus efficaces est le démarchage ou autrement appelé la prospection. Le démarchage est une action qui consiste à rechercher de nouveaux clients, communément appelés "prospects" ou "lead" et nous allons voir l'importance de cette méthode sur la stabilité d'une société.

Cet article vous aidera à cerner les enjeux du démarchage de client grâce aux points suivants : 

• Étape 1 : Pourquoi démarcher des clients est essentiel pour votre entreprise ?

• Étape 2 : Comment cibler efficacement vos prospects ?

• Étape 3 : Les étapes clés pour prospecter de nouveaux clients

• Étape 3 : Les outils de prospections indispensables du Sales

• Étape 4 : Comment on fait pour trouver des clients ? Les meilleures pratiques (BtoB)

• Étape 5 : Surmonter la peur de démarcher

Pourquoi démarcher des clients est essentiel pour votre entreprise ?

Quelle que soit l'ancienneté de votre société, de son activité ou de la croissance de son secteur, aucune société ne peut être pérenne sans prospection. Cette action est essentielle pour son développement.

Toute société doit étendre son portefeuille de client dû au "Churn" (terme pour décrire le taux de client qui ne reviendra pas chez vous). Il faut donc impérativement que le pourcentage de conquête de vos nouveaux clients soit supérieur au % de Churn.

Enfin, le démarchage fonctionne indirectement comme une action marketing de votre société et permet de développer sa notoriété auprès des différents acteurs.

Comment cibler efficacement vos prospects ?

Identifier votre client idéal

Le client idéal, autrement appelé "persona", est un portrait-robot du client potentiel parfait qui sera intéressé rapidement et facilement fidélisé par vos offres. Le persona va donc permettre de créer un archétype en fonction de critères plus ou moins importants liés à votre offre commerciale.

Pour créer un profil type de client, vous pouvez utiliser les éléments suivants : 

• Âge

• Sexe

• Secteur d'activité

• Centres d'intérêt

• Compétences

• Son besoin

Pour finir, nous vous invitons à effectuer des études de marché pour comparer et affiner votre ciblage avec vos concurrents directs et indirects.

Utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects

De nos jours, la présence digitale est devenue un critère obligatoire pour la crédibilité et les ventes de votre société.

Les ventes peuvent être augmentées grâce aux réseaux sociaux qui sont devenus très utiles pour votre prospection. Les réseaux sociaux privilégiés pour le démarchage sont LinkedIn et Facebook :

• LinkedIn : Démarchage direct ou identification de la personne décisionnaire (généralement plus adapté à une cible professionnelle)

• Facebook : Créer ou intégrer un groupe Facebook pour mettre en avant l'offre ou contacter directement des personnes qui soumettent un besoin.

• Instagram / TikTok : Ces réseaux peuvent être utilisés en format parrainé pour mettre en avant un produit, mais sont très coûteux. Le fait de poster gratuitement permet de gagner de la notoriété, néanmoins, génère peu de business.

Il existe de nombreux outils et techniques à mettre en place pour identifier facilement et en masse des prospects sur les réseaux sociaux, voici quelques conseils que nous donnons :

• LinkedIn Sales Navigator (Avantage : Plus grosse base de données professionnelle au monde / Inconvénient : très coûteux)

• Kasper : Pour identifier facilement un décisionnaire sur LinkedIn

• Leo BizDev : Coup de cœur du moment, c'est une IA qui fonctionne tel un Tinder sur LinkedIn, qui vous permet de proposer uniquement des clients potentiels pour votre activité.

• Hunter : Identifier un contact dans une société

• Kanbox : Outil de génération de prospects

Exploiter votre réseau personnel et professionnel

Lorsqu'on parle de prospection, on pense immédiatement à démarcher des prospects "inconnus" et le réseau personnel est souvent sous-exploité. Toutefois, il a des taux de réussite bien supérieurs à de la prospection "classique" sur des réponses positives aux contacts, relances et signatures. Son défaut est qu'il peut vite s'épuiser.

La principale méthode pour générer des prospects en grand nombre et de façon qualitative consiste à solliciter des recommandations. Cette méthode présente de nombreux avantages : 

• Pré-identification d'un besoin 

• Augmentation du taux de réponse

• Augmentation du taux de signature

• Développement de votre réseau et notoriété

Les étapes clés pour prospecter de nouveaux clients

Préparer la prise d’informations

Recherchez et identifiez vos prospects au préalable et évitez de les contacter un par un vous permet d'optimiser vos prises de contacts et la qualité de votre discours.

Utilisez les techniques et les outils précités pour recueillir les informations sur vos clients types (voir ci-dessus).

Une fois les informations de vos prospects collectées, vous allez pouvoir mettre en place votre plan d'action personnalisé aux besoins de votre prospect et augmenter vos taux de réussites.

La prise de contact : comment aborder vos prospects

Contactez votre prospect via de multiples canaux, tels que le téléphone, l'email, les réseaux sociaux. Peu importe le canal, le message que vous souhaitez délivrer dans un premier temps doit être clair, percutant et concis afin de susciter l'intérêt.

Exemples de messages pour différents canaux de contact.

Exemple 1er email d'un micro entrepreneur qui peut avoir besoin d'ouvrir une société : 

Bonjour, 

Je suis tes aventures sur les réseaux sociaux et t'as l'air de cartonner, bien joué !

Par contre t'es toujours en micro et à ce rythme, tu vas vite dépasser le plafond. 

J’imagine que tu envisages de passer en société. Tu vas donc devoir choisir un statut juridique.

Chez l-expert-comptable.com, on peut t'accompagner sur ce choix-là et faire les démarches de création à ta place. 

J'ai une infographie très claire qui peut t'aider à choisir ton statut. Je peux te l'envoyer ? 

PS : Je précise qu’on s’occupe de ta création gratuitement

Conduire l’entretien de prospection

Étape 0, passer la fameuse "barrière de la secrétaire". Mais normalement, vous avez les outils pour identifier un contact direct et éviter cette partie.

L'entraînement est nécessaire au préalable sur la présentation de votre entreprise et votre offre. Le prospect ne veut qu'une seule chose : combler son besoin. Par conséquent, parler trop longuement de votre entreprise et votre offre ne l'intéressera probablement pas.

La question qu'il faut se poser est la suivante : Comment mon entreprise et mon offre peuvent répondre à son besoin ? Il faut donc, dans un premier temps, le faire parler, l'écouter pour ensuite lui proposer une offre qui répond à ses besoins.

Confucius a dit : "Si l'homme a deux oreilles et une bouche, c'est pour écouter deux fois plus qu'il ne parle."

Pour faire parler un prospect, voici un exemple de questions à poser pour susciter l'intérêt :

• Solution actuelle : "Comment faites vous actuellement pour..... ?"

• Préoccupation : "Qu'aimeriez vous améliorer dans....?"

• Implication : "Comment ... vous impact sur votre société ?"

• Désire : "Si j'avais réponse à ... seriez vous intéressé pour écouter mon offre ?"

Élaborer une proposition commerciale convaincante

La proposition commerciale s'effectue après la découverte des besoins et après l'identification des "pain points" actuels de votre prospects. Ce moment vous permet d'éviter toute objection ou du moins d'y être préparé. 
L'offre commerciale doit être présentée sous un angle double : 

• Explication factuelle du produit ou service

• Avantage personnalisé

• Preuve (utiliser des références ou des témoignages clients)

Le plus important est de présenter l'offre sous les aspects qui vont uniquement intéresser votre prospect (notamment grâce à une bonne découverte de ses besoins). 

Exemple : Un client qui veut acheter une voiture cherche de la sécurité pour ses enfants en critère principal.

• Mauvaise pratique : "la voiture est spacieuse, c'est parfait pour le confort de vous et vos enfants". Dans cet exemple, c'est un argument mais l'acheteur privilégie la sécurité 

• Bonne pratique : "La voiture a passé les tests de sécurité et a été nommé voiture la plus sûre en cas d'accident"

La relance : ne pas lâcher prise

Le "one shot" est plutôt rare dans la vente liée au démarchage client. Il est donc essentiel d'effectuer des relances. Relancer son prospect régulièrement pour qu'il ne vous oublie pas est obligatoire, néanmoins attention à ne pas être intrusif.

En termes de fréquence et timing, la bonne méthode est de mettre en place une date de recontact dès le premier échange, cela donnera un poids pour la première relance. Il n'existe pas de méthode de relance précise, tout cela va dépendre de votre offre et du besoin auquel vous répondez. Pour un besoin imminent, nous conseillons 5 relances au total en moyenne. Voici un exemple de fréquence dans le cas où rien n'a été déterminé avec le prospect : 

• 1ère relance : Appel sous 24h pour s'assurer que tout est clair du côté du prospect

• 2ème relance : Envoie d'un SMS 72h après la 1ère relance

• 3ème relance : Appel 48h après le SMS

• 4ème relance : email 7 jours après

• 5ème relance : Dernière tentative d'appel 7 jours après l'email

Les outils de prospections indispensables du Sales

Ici possible de faire un tableau avec 6/7 outils avec le nom de l'outil, le prix et les caractéristiques.

Comment on fait pour trouver des clients ? Les meilleures pratiques (BtoB)

Personnaliser votre approche

Une approche non personnalisée se fera ressentir immédiatement, que cette approche soit par téléphone, email ou via les réseaux sociaux. La personnalisation est donc indispensable, cependant vous devez trouver les bonnes techniques pour atteindre un maximum de prospects tout en personnalisant votre approche. C'est pourquoi nous vous invitons à utiliser les outils présentés ci-dessus.

N'hésitez pas à consulter notre article sur le suivi des clients en BtoB pour en savoir plus

Utiliser LinkedIn pour le démarchage professionnel

Linkedin est LE réseau social le plus important pour votre notoriété et pour le démarchage professionnel. Votre profil doit donc être optimisé pour gagner en crédibilité lors de vos séquences de prospection. Voici quelques conseils :

• Photo de profil travaillée

• Bannière sur votre activité/offre commerciale

• Brève description de ce que vous apportez en description

• Remplir la case "infos" pour décrire qui vous êtes et vos spécialités

• Créer une zone "Sélection" pour mettre en avant votre présence digitale (Autres réseaux sociaux, site internet..)

• Poster régulièrement

Une fois le profil optimisé et entretenu, vous allez pouvoir démarcher vos futurs clients. Nous vous conseillons de faire appel aux outils tels que Sales Navigator, Kasper ou encore Leo BizDev.

Les prospects identifiés, même parfaitement pré qualifiés, doivent recevoir un 1er message percutant et concis pour susciter le besoin. Voici un exemple de 1er message sur Linkedin :

• Salut ! Je suis tes aventures sur LinkedIn et j’ai l’impression que ça cartonne, bien joué ! Visiblement, tu es toujours en micro et à ce rythme, tu vas vite dépasser le plafond. Tu as prévu combien de CA cette année ?

Mettre en place un suivi rigoureux

Toute bonne prospection et particulièrement tout 1er contact doit être rigoureusement suivi sinon vos efforts auront été en vain. Les relances et le suivi via des CRM ou tableau de suivi classique correspondent aux bonnes pratiques effectuées par les meilleurs dans ce domaine.

Avoir un bon suivi vous permet de savoir où vous en êtes dans chaque dossier, comment celui-ci avance, et enfin il permet d'évaluer en temps réel la stratégie pour ensuite l'adapter en fonction des résultats.

Surmonter la peur de démarcher

Comprendre et gérer ses appréhensions

Démarcher peut-être considéré comme une mission peu attrayante au premier abord, en effet, les premières réactions sont les suivantes :

• Peur de déranger

• Peur du rejet

• Peu de chance de réussite 

Pour surmonter ces appréhensions, il existe de nombreuses techniques pour mettre de côté ces émotions négatives qui peuvent freiner dans le lancement du démarchage, voici quelques conseils :

• Préparez vous au maximum pour anticiper toute objection 

• Rappelez vous quel est votre objectif minimum à l'issu de la prise de contact

• Vous ne dérangez pas, vous répondez à un besoin

• Entrainez vous, tentez et si vous échouez, vous ferez mieux au prochain appel

Se mettre dans la peau de son client

Pour conclure, il est obligatoire de préparer et prendre le temps pour votre prospection car celle-ci doit avoir des résultats quantitatifs et qualitatifs, voilà le résumé des actions à mettre en place pour comprendre le point de vue de votre client et lui proposer une offre en adéquation à ses besoins :

• Définir des personas

• Utiliser les bons canaux

• Utiliser les bons outils

• Contacter en masse et qualitativement

• Relancer et suivre l'avancement de vos dossiers

• Vaincre sa peur du démarchage

Avec ces éléments, vous serez prêt à lancer votre campagne de prospection et particulièrement la réussir pour développer rapidement votre société.