Entrepreneurs : 6 conseils de Malt pour négocier votre tarif avec vos clients

L'article en brefAvant de débuter une négociation, il est crucial de connaître le tarif que vous souhaitez facturer. Un devis ne s'improvise pas; il nécessite la collecte d'informations précises et la fixation d'un prix réfléchi. Refusez de donner un prix tant que vous ne disposez pas de tous les éléments. Déterminez également un prix plancher en dessous duquel vous ne descendrez pas et respectez-le. Adaptabilité est essentielle: analysez chaque situation pour ajuster votre devis aux besoins spécifiques du client et aux prix du marché, surtout si le projet est urgent ou si l'entreprise a des contraintes budgétaires.

Expliquez vos tarifs en détail en précisant les prestations incluses, et proposez des niveaux de service variés. Cherchez à créer une relation de confiance en proposant des tarifs justes qui reflètent la qualité de vos services, plutôt que de maximiser les profits à court terme. Prenez le temps de donner la réponse appropriée et apprenez à dire non aux projets non avantageux ou inadaptés à vos compétences. Justifiez toujours votre refus courtoisement pour maintenir une bonne relation avec le client, car un contact non fructueux aujourd'hui peut aboutir à une collaboration intéressante demain.

1. Sachez quel est le tarif que vous souhaitez facturer avant de commencer la négo

Un devis, ça ne s’improvise pas. Réunissez les informations nécessaires et fixez votre prix intelligemment. Refusez de donner un prix précis tant que vous n’avez pas tous les éléments entre les mains. Et surtout, déterminez un prix palier : c’est le prix en-dessous duquel vous ne descendrez pas quoiqu’il arrive et tenez-vous y !

2. Adaptez-vous à la situation

Vous n’aurez pas la même marge de manoeuvre dans tous les cas. Plus le projet est urgent, plus votre marge de manoeuvre est élevée. Toutes les entreprises n’ont pas le même budget. Pensez à bien analyser la situation et à adapter votre devis non seulement aux prix du marché, mais aussi aux spécificités de votre client à l’instant où il vous demande son devis.

3. Expliquez vos tarifs

Ne donnez pas un prix global sans détailler les prestations. Expliquez en détail quels sont les services compris dans votre tarif. Différenciez-vous des autres en proposant des prestations supplémentaires. Vous pouvez aussi proposer plusieurs niveaux de services et donc plusieurs devis.

4. Cherchez à créer une situation gagnant/gagnant

Pensez sur le long terme, proposer un tarif trop élevé à un client sous prétexte qu’il ne connaît pas le marché marchera peut-être une fois, mais pas deux. Construisez une relation de confiance avec votre client en lui proposant des tarifs justes, à la hauteur de vos services. Tout contact avec un client, même s’il n’aboutit pas est une opportunité d’améliorer votre réputation (si vous voulez en savoir plus sur comment construire et entretenir sa réputation, rendez-vous ici)

5. Prenez le temps de donner la bonne réponse

Pour choisir votre prix et accepter une mission prenez votre temps. Dans le feu de l’action on accepte parfois des projets qu’on ne sera pas capable de mener à bien ou des tarifs inadaptés au montant de travail requis. Ne vous engagez jamais pour un projet sur un coup de tête.

6. Apprenez à dire non

Vous pouvez refuser un projet si vous n’y trouvez pas votre intérêt. Acceptez l’idée qu’une négociation peut déboucher sur un non-accord. Parfois une entreprise n’a tout simplement pas le budget pour vos services ou vous n’avez tout simplement pas les compétences pour le projet. L’absence d’accord est préférable à une situation où une des deux parties (vous ou votre client) se sent lésé. Bien entendu, si vous refusez un projet, justifiez votre décision et restez toujours courtois. Ce n’est pas parce que ce projet n’a pas abouti que le prochain ne vous intéressera pas et vous avez tout intérêt à garder de bon contact avec votre client.

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