Le rôle du directeur commercial
Le directeur commercial supervise les opérations de vente de son entreprise.
A la tête du service commercial, il met en œuvre des stratégies de vente et des argumentaires dont son équipe de vendeurs, sédentaires ou mobiles, doit se servir. S'il gère plusieurs équipes, chacune se dote d'un chef des ventes qui lui rend compte de l'activité.
Le directeur commercial est plus qu'un simple lien entre la direction et le volume des ventes. Il est un partenaire de la hiérarchie, il veut que le produit marche et que l'entreprise connaisse une belle croissance. Il n'hésite pas à donner son avis, même s'il est contraire à celui du PDG.
Le directeur commercial ne compte pas ses heures de travail. Un dossier urgent n'attend pas, certains clients à l'international doivent être contactés dans la nuit, et les équipes de terrain rendent compte de leur journée après les heures de bureau. Il peut aussi être amené à se déplacer afin de rencontrer les clients les plus importants en termes de chiffres.
Le poste de directeur commercial est un emploi cadre, aux responsabilités importantes, qui demande une implication totale de la part de celui qui l'occupe.
Les missions du directeur commercial
Le directeur commercial est le garant de l'évolution du chiffre d'affaires :
élaboration et mise en place de la stratégie de vente
élargissement du portefeuille clients
management des équipes de commerciaux ou de chefs des ventes
gestion des ventes et analyses prévisionnelles
information permanente à la direction
Les compétences pour devenir directeur commercial
Investissement personnel, sens de l'écoute, autorité naturelle, le bon directeur commercial est une perle rare :
être un véritable "leader"
supporter la pression, accepter des horaires variables et parfois pesants
avoir l'esprit d'entreprise
être doté d'un bon sens de l'analyse
maîtriser les techniques de ventes
parler une ou plusieurs langues étrangères
savoir faire preuve d'initiatives
La formation pour devenir directeur commercial
La fonction de directeur commercial peut être envisagée à partir d'un niveau de formation initiale à bac+2. Cependant, les portes des entreprises d'envergure et des grands comptes ne s'ouvriront qu'à partir du niveau bac+5. Dans tous les cas, même avec un niveau d'étude supérieur, l'on n'occupe pas un poste de directeur commercial sans justifier d'une expérience significative dans la vente :
BTS management des unités commerciales
BTS commerce international
DUT techniques de commercialisation
Diplôme d'école supérieure de commerce (bac+2)
Diplôme des instituts de force de vente, IFV (bac+3)
Licence professionnelle commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME/PMI, achats, ventes, négociation internationale
Master professionnel commerce international et langues étrangères appliquées
Le salaire du directeur commercial
Le directeur commercial démarre sa carrière à environ 2 300 € brut, et jusqu'à 3 000 € pour les plus diplômés. C'est un métier où l'on débute en junior et où les augmentations de salaire peuvent être intéressantes dès lors que l'on a fait ses preuves. Les directeurs commerciaux les plus investis peuvent être intéressés au chiffre d'affaires.
Le lieu de travail du directeur commercial
Dans une petite structure, le directeur commercial endosse également le rôle de chef des ventes, ce qui le conduit à parcourir les routes afin de recueillir des informations sur le terrain, mais aussi informer ses équipes de commerciaux et leur faire sentir sa présence à leurs côtés. Dans ce cas, il partage son temps entre sa voiture de fonction et son bureau.
Mais s'il anime une équipe de chefs des ventes qui agit sur le terrain, alors le directeur commercial procède à la gestion des ventes depuis le siège de son entreprise. Proche de la direction, il l'informe en temps réel du volume des ventes et fait part de ses prévisions à termes.
La carrière du directeur commercial
L'accès au poste de directeur commercial se fait impérativement avec une solide expérience dans la vente et le marketing. Un candidat doit donc justifier de plusieurs années de travail dans ce domaine, et être doté d'un niveau bac+3 ou bac+5.
Le directeur commercial confirmé peut à termes convoiter un poste de président directeur général.
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