Le rôle du commercial sédentaire
Le commercial sédentaire assure le relationnel avec les clients et les prospects depuis le siège de la société.
Derrière son bureau, il est en relation permanente avec les professionnels et les particuliers qui constituent sont portefeuille d'affaires. Il maintient un contact régulier, prend connaissance des besoins actuels, communique sur les nouveaux produits qu'il vend.
A partir de bases de données clientèles, il prospecte et tente de décrocher de nouveaux contrats. Il n'est normalement pas amené à se déplacer, mais peut tout de même aller à la rencontre de contacts qui souhaitent aller plus loin qu'une simple conversation téléphonique.
Le commercial sédentaire connaît parfaitement le marché qu'il convoite, et il effectue une analyse permanente de la concurrence et de ses offres. Il travaille son argumentaire de vente, l'adapte à sa cible, et l'actualise en fonction de l'évolution de la situation.
Aussi à l'aise à l'écrit qu'à l'oral, il entretient un contact permanent avec la direction et l'informe de la situation des ventes en temps réel.
Les missions du commercial sédentaire
Le commercial sédentaire met tout en œuvre pour assurer le chiffre d'affaires de son entreprise :
- fidélisation des clients
- prospection de nouveaux marchés
- analyse de la concurrence et mise en place de nouvelles orientations stratégiques
- compte-rendu (oral ou écrit) régulier à la direction
- propositions d'amélioration du produit à partir des remarques d'utilisateurs
- gestion des bons de commandes
Les compétences pour devenir commercial sédentaire
Le commercial sédentaire possède le sens du contact :
- être doté d'une bonne diction, être à l'aise à l'oral comme à l'écrit
- aimer relever des défis
- être capable de tenir une phase de négociation
- connaître chaque produit ou service qui est proposé (éventuellement savoir les utiliser)
- maîtriser l'informatique bureautique et les logiciels de gestion
- la connaissance de langues étrangères est très appréciée
La formation pour devenir commercial sédentaire
Le commercial sédentaire suit un cursus de formation initiale en vente et distribution. Le niveau bac peut lui permettre d'accéder à un emploi, mais avec un bac+2 ou bac+3 il pourra prétendre à davantage de responsabilités et à une évolution de carrière plus rapide :
- Bac professionnel vente
- BTS technico-commercial
- BTS négociation et relation client
- DUT techniques de commercialisation
- Licence professionnelle commerce et distribution
- Licence professionnelle commercialisation de produits et services
- Licence professionnelle technico-commercial
S'il souhaite se spécialiser dans la vente à l'international et assister une équipe de commerciaux dédiée à l'exportation, le candidat peut opter pour l'un de ces deux diplômes :
- BTS commerce international
- Master professionnel commerce international et langues étrangères appliquées
Le salaire du commercial sédentaire
Un commercial sédentaire débutant touche entre 1 850€ et 2 500€ net par mois. Avec l'expérience,il percevra entre 2 100€ et 3 300€. Son salaire est généralement constitué d'une base fixe et de commissions sur les ventes.
Le lieu de travail du commercial sédentaire
Le commercial sédentaire passe le plus clair de son temps au sein du service des ventes de l'entreprise à laquelle il est rattaché. Assez exceptionnellement, il se déplace pour rencontrer des contacts de son réseau ou pour représenter son entreprise dans des salons ou des foires.
Il travaille pour une entreprise du commerce ou de l'industrie, et peut répondre à des horaires décalés selon le secteur auquel il s'adresse.
La carrière du commercial sédentaire
Le candidat au poste de commercial sédentaire ne débute généralement pas seul aux commandes. Il doit avoir une première expérience dans la vente, entrer en tant qu'assistant du service des ventes ou se contenter de missions de téléprospection dans un premier temps.
Avec un peu d'expérience et une connaissance approfondie des produits ou services qu'il vend, il pourra commencer à opérer en totale autonomie.
Un bon commercial sédentaire peut viser à termes un poste de chef de secteur puis de directeur des ventes.
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