Tout chef d'entreprise ou tout responsable commercial se demande quelle est l'argumentation la plus judicieuse pour convaincre ses clients d'acheter ses produits. En conséquence, il s'interroge la question de savoir s'il a intérêt à attirer l'attention du prospect sur la valeur ajoutée du produit proposé ou sur son prix.
Valeur ajoutée : Défintion
Il y a lieu de rappeler qu'en comptabilité, la valeur ajoutée d'un produit est égale à son prix de vente diminué des consommations intermédiaires que sont les achats de matières premières, du produit lui-même (s'il est revendu sans être transformé) et des prix des services ou des autres produits nécessaires pour sa commercialisation.
Pourquoi la valeur ajoutée est importante pour les clients ?
En fait, le client sera surtout sensible à la valeur ajoutée que représentera le produit en ce qui le concerne personnellement et à la question de savoir dans quelle mesure l'achat de ce produit lui permet de tirer le meilleur parti de son budget.
Ainsi, lorsque le responsable des achats d'une entreprise recherche des fournisseurs et compare leurs offres respectives, il est amené à faire des calculs ainsi que des prévisions pour sélectionner les produits dont l'achat sera le plus efficace pour la rentabilité de son entreprise.
Il prend en compte le prix du produit lui-même, la charge d'amortissement annuelle (s'il s'agit d'un bien amortissable), les autres frais qui résulteront de l'achat du produit (notamment sa consommation d'énergie s'il s'agit d'un appareil électrique) et les avantages que le produit va procurer.
D'autre part, un particulier ou un chef d'entreprise qui doit s'assurer va tenir compte avant tout des garanties qu'il considère comme lui étant nécessaires et il recherchera l'assureur qui lui procurera ces garanties moyennant le tarif le plus avantageux.
En outre, un particulier qui a besoin de faire un emprunt pour acheter un logement fait le plus souvent un appel d'offres auprès de plusieurs banques et choisit l'établissement qui lui fait l'offre la plus concurrentielle.
Bien entendu, le coût total du crédit qui doit toujours être indiqué dans toute offre préalable de crédit à taux fixe sera le principal critère de sélection.
Cependant, le futur emprunteur tient également compte des autres avantages prévus par chaque offre de crédit et notamment des éventuelles possibilités de remboursement anticipé sans pénalité.
Par ailleurs, un prospect qui envisage d'acheter un produit ou un service consulte souvent les comparateurs disponibles sur Internet en vue de présélectionner les offres qui auront la meilleure valeur pour lui compte tenu de sa situation et de ses besoins.
En outre, si le produit qu'il recherche fait partie de ceux qui ont été soumis à des bancs d'essai, le futur acheteur prend souvent connaissance des résultats de ces tests avant de se décider.
En conséquence, il semble que la meilleure stratégie de vente consiste à se baser sur les attentes exprimées par les clients lors des sondages réalisés à l'occasion des études de marché et à leur démontrer que le produit proposé apporte la meilleure réponse à ces attentes.
Il faut notamment retenir le fait que la valeur ajoutée procurée au client par le produit est souvent plus importante pour ledit client que le prix.
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