TJM Consultant indépendant : comment calculer son tarif journalier moyen ?

Le Taux Journalier Moyen, c'est quoi ? Définition du TJM

La rentabilité est une question récurrente chez tous les freelances, notamment les consultants. Il faut trouver le bon équilibre : percevoir une rémunération suffisante tout en correspondant aux prix du marché. Trop cher, vous n'aurez pas de clients. Trop faible, vous ne pourrez pas vivre décemment. S'il peut sembler agréable, de prime abord, de fixer votre propre rémunération, cela peut vite devenir un véritable casse-tête !

Quel TJM pour quel salaire ?

Le TJM (Taux Journalier Moyen) est le prix de vente HT de votre journée de travail. Il ne correspond pas à votre salaire net, puisque vous devrez ensuite cotiser aux différents organismes sociaux. Il faut également prendre en considération tout votre temps de travail non facturable (tâches administratives, comptables…). En moyenne, votre TJM net de freelance sera égal à 30% de votre TJM facturé.

Comment définir son TJM en tant que consultant indépendant ?

Pour faire le calcul de votre TJM consultant indépendant, vous devez prendre plusieurs critères en considération. Vous devez fixer un tarif plancher, en deçà duquel vous refuserez de descendre. Vous pourrez ensuite le moduler.

Votre expérience et votre profil

Votre expérience peut faire toute la différence. C'est sur ce critère que vous pouvez justifier une différence de TJM avec vos concurrents. Si vous exercez depuis plusieurs années dans le secteur, vous aurez plus de légitimité à fixer un TJM élevé que si vous débutez. S'y ajoute votre réputation. Elle a toute son importance. Certains clients sont prêts à mettre le prix pour s'offrir les services d'un freelance réputé.

Votre formation et vos compétences sont également déterminantes. Elles sont indépendantes de votre expérience. Elles peuvent être mises en avant, surtout si elles sont en lien direct avec la mission concernée.

La demande de votre client

Le tarif demandé à votre client devra tenir compte de la nature de la prestation souhaitée :

• sa complexité et les enjeux qui en découlent,
• L’urgence de la mission,
• Le retour sur investissement, c’est-à-dire la valeur ajoutée que vous allez lui apporter,
• Vos frais de mission (comme vos frais de déplacements, vos repas, vos achats de fournitures…).

Vous pouvez aussi tenir compte du profil de votre client. Est-ce une PME ou bien une grande entreprise ? Les deux n'auront pas les mêmes moyens bien évidemment. Selon le cas, vous pourrez adapter votre calcul de TJM aux besoins du client. Lors du premier entretien, n'hésitez pas à lui demander le budget prévu pour la prestation. Cela vous permet de voir quelle sera votre marge de manœuvre.

De même, vous ne fixerez pas le même tarif pour une prestation ponctuelle ou une mission récurrente. Là aussi vous adapterez votre Taux Journalier Moyen, à l'avantage du client fidèle. Pensez à établir votre propre grille tarifaire, pour faciliter l'établissement de vos futurs devis.

Vos coûts de fonctionnement

Sur le TJM que vous allez percevoir, vous devrez payer vous-même vos charges sociales et fiscales, votre loyer, votre prévoyance et votre mutuelle, votre assurance professionnelle, etc... Vous devez donc impérativement intégrer ces sommes dans le calcul de votre Taux Journalier Moyen. Le taux des cotisations dépend de votre statut juridique. Il sera plus faible pour un micro-entrepreneur que pour un consultant en portage salarial (on vous en parle un peu plus loin).

Pensez également à vos dépenses de marketing et de communication. Ainsi que vos temps non facturables tels que les formalités administratives ou encore la comptabilité. Tous ces éléments, difficiles à chiffrer, ne peuvent pas être facturés directement à votre client. Mais vous devez les intégrer dans votre calcul de TJM.

Enfin, n'oubliez pas que vous n'allez pas travailler non-stop pour votre client. Vous allez nécessairement prendre des temps de repos, voire des jours de congés. Ces temps sont aussi à intégrer dans votre Taux Journalier Moyen.

Exemple de calcul du TJM net

Si vous souhaitez gagner un salaire de base net de 3000 € en travaillant 15 jours par mois :

• • + les charges sociales (80 %) : 5400 €
  • + la mutuelle/prévoyance (80 €) : 5480 €
  • + une assurance responsabilité civile professionnelle (40 €) : 5520 €
  • + divers frais (internet et téléphone, repas...) : 5720 €
  • pour 15 jours de travail, cela donne un TJM de 5720/15 = 382 €

Nos conseils pour calculer votre tarif journalier moyen en tant que consultant freelance

Lorsque vous fixez votre TJM, le plus judicieux est de prendre en compte tous les critères dont nous venons de parler. Mais d'autres éléments doivent entrer en ligne de compte.

La concurrence

Pour vous donner un ordre d'idées, n'hésitez pas à aller voir ce que proposent vos concurrents. Vous aurez ainsi une fourchette de prix, qui vous aidera à vous positionner. Ce n'est pas toujours chose facile, mais certains consultants indépendants ont leur propre site internet sur lequel ils affichent leurs tarifs. Les plateformes de mise en relation de freelances peuvent aussi vous donner un aperçu des tarifs pratiqués par la concurrence. Bien entendu, comparez ce qui est comparable : retenez les consultants ayant un profil similaire au vôtre (expérience, formation, compétences…).

Sachez vous vendre !

Ne débutez pas avec un TJM trop bas. C'est en effet tentant, pour gagner vos premiers clients. Mais cela peut avoir un effet pervers : par la suite, vous risquez d'avoir du mal à justifier une augmentation de vos tarifs. De plus, un prix trop bas peut vous faire perdre en crédibilité et dissuader des clients potentiels. Et attirer des clients peu scrupuleux, voire mauvais payeurs.

Veillez à justifier votre formation, vos compétences et votre expérience auprès de vos clients potentiels. A défaut d'une réputation déjà faite, présentez des exemples de réalisations réussies avec un retour sur investissement chiffré. Ou encore des témoignages de clients satisfaits. En un mot, faites vos preuves ! C'est l'élément qui peut faire pencher la balance en votre faveur.

Lorsque vous établissez votre devis, soyez le plus précis possible. Dans le libellé, vous pouvez donner un descriptif très complet de votre prestation (tâches, coût, durée...). Ainsi, votre client potentiel aura vraiment le sentiment d'en avoir pour son argent. Vous démarrerez votre relation professionnelle en toute confiance.

Voyez large !

Lors de la réalisation de la prestation, vous aurez à coup sûr à faire face à des imprévus. Incident technique, modification par le client, déplacement imprévu... Votre estimation de temps doit prendre en compte ces aléas, pour que votre TJM soit le plus juste possible. Vous devez donc voir large. N'hésitez pas à ajouter quelques heures au temps que vous estimez. Ce ne sera jamais trop, et vous évitera un stress supplémentaire en cas de dépassement.

Comment calculer mon TJM si je suis en portage salarial ?

Le portage salarial permet au consultant de cumuler les atouts d'un travail indépendant avec les avantages d'un statut de salarié. Il s'agit d'une relation tripartite entre le salarié porté, la société de portage et le client. Le consultant reste libre dans son travail. C'est la société de portage qui assure toutes les tâches administratives :

• Mise en place de la convention de portage,
• Mise en place du contrat de prestation,
• Facturation de la prestation,
• Gestion du compte d’activité,
• Etablissement des bulletins de paie.

Ce système permet au freelance de bénéficier des mêmes avantages qu'un salarié en matière de protection sociale notamment.

Le calcul du TJM du consultant en portage salarial est identique à celui du freelance indépendant. Il doit prendre en compte les mêmes critères. S'y ajoutent toutefois les charges salariales et patronales, et les frais de gestion de la société de portage. Ainsi, le Taux Journalier Moyen d'un consultant en portage salarial est souvent plus élevé.

Voici un exemple de calcul (sur les mêmes bases que l'exemple précédent) : pour un salaire de base net de 3000 €

• + les charges salariales (22 %) : 3660 €
• + les frais de gestion (10 %) : 4026 €
• + les charges patronales (54 %) : 6200 €
• pour 15 jours de travail, cela donne un TJM de 6200/15 = 413 €

Fixer votre TJM n'est pas facile. Il y a fort à parier que vous n'y arriverez pas du premier coup. Vous devrez probablement procéder à quelques ajustements avant de trouver le tarif juste. Celui qui vous permet de percevoir une rémunération satisfaisante tout en convenant à vos clients. 

Si vous rencontrez des difficultés à fixer votre TJM vous pouvez utiliser le simulateur afin de vous faire une idée du taux journalier moyen en freelance que vous pouvez pratiquer.

Ne vous laissez pas avoir par des propositions trop basses, surtout en début de carrière pour gagner vos premiers clients. Restez dans les prix du marché, à défaut de quoi vous pourriez avoir du mal à pérenniser votre activité. Enfin, si les avantages du salarié vous rassurent, n'hésitez pas à faire appel à une société de portage salariale pour vous accompagner dans la gestion de votre activité.